Doğru Hedef, Doğru Teknik, Başarılı Satış
Satış nedir diye sorduğumuzda, birçok kişiye göre satış terimi farklı olabilir. Genel olarak baktığımızda sözlük anlamı satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın alıcıya verilmesi ve bunun karşılığında bir eder alınması yoluyla yapılan işlem, satım.
Satışta başarıya ulaşmak için öncelikle doğru müşteriler belirlemeli ve akabinde alıcıların talep ve istekleri dikkate alınarak satış görüşmesi yapmak gerekmektedir. Bu yapılmadığı takdirde genellikle satış gerçekleşemeden görüşme sona erer. Bu nedenle görüşmeden önce dikkat edilmesi gereken bazı önemli sorular vardır. Bunlar; Kiminle niçin, ne konuda ve nasıl görüşeceğim? Nelerle karşılaşabilirim? Bunlara hazırlıklı mıyım?
Yaptığınız Satış görüşmelerinden sonuç alabilmek için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelmeniz gerekmektedir. Böylece satış sürecinin daha hızlı sonuç verme olasılığı artacaktır.
Satışı olumlu sonuçlandırabilmek için önemle dikkate alınması gereken bazı noktalar vardır:
-Satış görüşmesinden önce mutlaka bir ön çalışma yapılmalıdır. Müşterinin ihtiyaçları dikkate alınarak sağlanabilecek fayda ve kar analizleri hazırlanmalıdır. Çünkü müşteri adayının karşısında tereddüt etmek, yapılan işe hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.
-Müşteriye güven verilmeli ve sempati kazanılmalıdır. Müşteri ile ilk karşılaşma, satış görüşmesi için kritik bir noktadır. Uzmanların da özellikle vurguladıkları ilk 3 saniye müşterinin size güven duyup duymayacağını belirleyen kısa fakat çok önemli bir süredir. Bu nedenle satıcının öncelikle müşteri ile ilk karşılaştığı anda etkili bir göz teması kurması, güler yüzlü olması ve kendine güven duyması gerekmektedir.
-Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. İnsanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir. Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve bu doğrultuda ona yardımcı olabilmekten geçer.
-Ürün veya hizmetinizin özel olduğu hissettirilmelidir. Farklı olduğunuzu hissettirebilmek için öncelikle ürün veya hizmetinizin hangi ihtiyaçları karşıladığını iyi bilmeli ve görüşmede bu yönlerini ön plana çıkartmanız gerekmektedir.
-İhtiyaç ve isteklere odaklanılmalıdır. Müşteri adayı “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna sizden mutlaka ikna edici bir cevap alabilmelidir. Bunun yapılabilmesi için öncelikle müşterinin gerçek ihtiyacı net bir şekilde tespit edilmiş olmalıdır.Bu strateji doğru uygulandığı takdirde karşı taraf ürün veya hizmeti elde etmek için elinden geleni yapacaktır.
-Kanıtlama yoluyla ikna etme ve örneklendirme yapılmalıdır. Ürün veya hizmeti denemiş müşterilerin sözleri ve başarı hikâyelerini kullanmak satış sonuçlandırmada etkili yöntemlerden biridir.
-Satış içinde satış sunulmalıdır. Her müşteri sunduğunuz tek bir ürün veya hizmeti yeterli bulamayabilir. Ürün veya hizmet kapsamındaki farklı her alternatif yeni istek ve taleplere yol açacaktır. Fakat bunu yaparken dikkat edilmesi gereken nokta müşteri adayına ihtiyacı haricinde ürün veya hizmet sunmaktan ya da aşırı seçenek vererek kafasını karıştırmaktan kaçınmaktır.
“Satın alma potansiyeli düşük bir müşteri gelecekte büyük bir müşteri haline gelebilir”
Görüşme esnasında satış yapılamadığı halde daha sonra satış yapabilme ihtimali varsa, karşı tarafın mutlaka ısrarla aranması gerekir. Satışların % 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Arama sıklığıyla ilgili olarak yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. % 18’i iki defadan fazla aramamaktadır. % 7’si 3 kez, % 5’i 4 kez arayıp vazgeçmektedir. Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.
Uzman bir satıcının ürün veya hizmeti doğrultusunda belirlediği hedeflerini doğru teknikleri kullanarak müşteri adayına sunması satıştaki başarıyı mutlak kılacaktır.